Alibaba: Dit zijn de vijf grootste problemen voor mkb’ers die de Chinese markt betreden (en de oplossingen)

De bedrijven die actief zijn op de internationale marktplaats van Alibaba Group, Tmall Global, variëren sterk in sector, grootte en ervaring. Toch lopen ze tegen dezelfde problemen aan wanneer ze op de Chinese markt verkopen.

Jennifer Wang, Head of Tmall Global Europe bij Alibaba Group, legt uit hoe zij bedrijven helpt deze uitdagingen te overwinnen, zodat ze de een-na-grootste markt ter wereld zo efficiënt en kosteneffectief mogelijk kunnen betreden.

Duurzame groei

Buitenlandse merken die in China artikelen verkopen zitten vaak op duizenden kilometers – en tonnen CO2-uitstoot – afstand van de lokale consument. Het in Melbourne gevestigde koffiemerk The Sustainable Coffee worstelde hiermee toen het zijn zinnen zette op de steeds groter wordende Chinese markt. Het bedrijf wil zijn ecologische voetdruk zo klein mogelijk houden – het maakt al gebruik van composteerbare koffiezakken – dus was het belangrijk precies te weten hoeveel CO2-uitstoot de export van de koffie naar China teweegbracht, om die te kunnen compenseren.

Maar zulke duurzaamheidsmaatregelen kosten ook wat: de best verkochte koffie van The Sustainable Coffee kost ongeveer het dubbele van wat andere koffiemerken op Tmall vragen. Daarom probeerde het bedrijf (met hulp van Alibaba ) de Chinese consument voor te lichten over de voordelen van duurzame koffie en de extra stappen die het bedrijf hiervoor neemt – waardoor de hogere prijs verklaard én geaccepteerd kon worden.

Nieuwe routes voor toeleveringsketens

In de nasleep van de pandemie werden toeleveringsketens over de hele wereld verstoord. Ook de Duitse chocolatier Lauenstein Confiserie kreeg te kampen met langdurige problemen en vertragingen. Aan het begin van de lockdown wilde de douane niks meer doorlaten en het heeft veel tijd gekost voor dat weer op gang kwam.

Daarna ondervond het kleine bedrijf een enorme logistieke achterstand. Dat bleek onder andere in het contact met 'key opinion leaders' (KOL's), die voor de Chinese consumentenmarkt heel belangrijk zijn. Deze influencers prijzen producten aan bij miljoenen volgers, waardoor de verkoop heel hard kan gaan. Wie wil beginnen met promotie op de Chinese markt, heeft dus een grote voorraad nodig. In het geval van Lauenstein vroegen KOL’s bijvoorbeeld om 10.000 chocoladerepen binnen een week. Maar door de lockdowns had het bedrijf problemen met het op tijd leveren van bijvoorbeeld de folies voor de chocolaatjes en de noten.

Lauenstein besloot snel te handelen en verplaatste grote delen van de Europese voorraden naar China. Die timing bleek cruciaal, want toen in Europa de vraag terugviel tijdens de pandemie, kwam de economie (en vraag) in China juist weer op gang. Door gebruik te maken van het opslag-netwerk van Tmall Global kwam Lauenstein relatief ongeschonden uit de pandemie: met de hulp van Alibaba ’s wereldwijde verzendinfrastructuur kon een chocoladereep binnen een week worden gemaakt, verzonden en afgeleverd aan een Chinese consument.

Toen Lauenstein in 2018 de Chinese markt betrad, exporteerde het iets minder dan een derde van zijn chocolade naar dat land. Inmiddels verkoopt Lauenstein meer in Azië dan in Europa, ondanks de veel kleinere chocoladeconsumptie per hoofd van de bevolking in die regio.

Een lokale blik

Hoe kan een bedrijf zijn producten aanpassen aan een nieuwe markt zonder ooit in dat land geweest te zijn? Het raken van de juiste snaar bij de consument bleek ook voor instrumentenmaker Suzuki Violin Co. cruciaal. Het 134 jaar oude Japanse merk deed zijn intrede in China in juni 2021. Met de hulp van het B2C-verkoopmodel van Tmall Global omzeilde het bedrijf groothandelaren en kwam het rechtstreeks in contact met de Chinese consument.

De vioolbouwer heeft sindsdien stapels feedback en vragen van Chinese klanten verzameld. Die informatie was buiten bereik gebleven als het bedrijf via externe distributeurs had gehandeld. Met deze feedback kan Suzuki inspelen op de specifieke behoeften van Chinese consumenten. China is dan ook het enige land waar Suzuki rechtstreeks aan de consument verkoopt.

Online luxe verkopen

Het online verkopen van luxegoederen gaat gepaard met een hoge mate van vertrouwen en veiligheid. Dat geldt zeker voor Courbet, een nichemerk voor kunstmatige diamanten van zeer hoge kwaliteit. Het Franse luxemerk is opgericht in 2018 en is vastbesloten om de Chinese shoppers te inspireren en te verblinden in zijn onlangs gelanceerde online Tmall Global-winkel.

Courbet biedt zijn publiek bijvoorbeeld een intiem, persoonlijk bezoek aan de showroom op Place Vendôme in Parijs, maar dan online. Tmall Global-winkels werken met 3D-beeldweergave en high tech-functies waarmee verkopers kunnen praten met potentiële kopers, die vragen kunnen stellen en kunnen experimenteren met verschillende designs. Zo kon de klantenervaring naar een hoger niveau worden getild.

Een complexe markt kraken

Uitbreiden naar een buitenlandse markt is altijd moeilijk, maar de uitdaging is het grootst voor kleinere merken die worstelen met de onbekende taal, overspannen toeleveringsketens en potentieel torenhoge (investerings)kosten.

Voor het haarverzorgingsmerk Vegamour bleken geduld, onderzoek en samenwerking de sleutel. De eerste 18 maanden moest het bedrijf zich volledig focussen op het winnen van het vertrouwen van de consument en het leren begrijpen van de complexe Chinese markt. Na het onderzoeken van de lokale e-commercetrends maakte Vegamour in 2021 haar Chinese intrede met een reeks samenwerkingen met KOL’s, zodat het merk direct werd geïntroduceerd bij miljoenen volgers. Om taalbarrières te overwinnen schakelde Vegamour een lokale derde partij in.